大手AIがある中で、僕は何を売っているのか
こんにちは。Rimoでセールスをしている藤原です。
私は高校卒業後、営業会社を2社経験しました。前職では通信系の法人営業に従事していましたが、その後、居酒屋でアルバイトをしていた際に、現在の上司から声をかけていただき、Rimoに入社しました。気づけば、入社して2年目になります。
商談の場で、お客様から
「その議事録、TeamsのCopilotでできますよね？」
と言われたことがあります。
実際、TeamsのCopilot、ZoomのAIコンパニオン、Gemini、NotebookLMなど、大手各社からAIツールが次々と登場しています。しかも、それらにはすでに議事録を作成できる機能が標準機能としてついています。
正直なところ、「確かに」と思う部分もあります。
では、そのような環境の中で、Rimoを売る意味とは何なのか。
入社2年目の今、これまで考え続けてきたことを、ここで整理して書いてみたいと思います。
まず、どこでも使えるということ
Rimoの強みとして最初に伝えるのは、「どこでも使える」ということです。
TeamsのCopilotはTeamsの会議でしか使えない。ZoomのAIコンパニオンもZoom限定。でもRimoは、Teams、Zoom、Google Meet、どれでも使える。対面の会議でも使える。
最近、コロナも明けて対面の会議が増えてきたというお客様が多いです。「社内はTeamsだけど、お客様先では対面で会議することも増えた」という声もよく聞きます。そういうお客様にこそ、Rimoを気に入っていただけるケースが増えています。
でも、本当に伝えたいのはその先にあります。
「質」が違う
一言で言うと、「質」と「UI」です。
まず、文字起こしの質。
正直に言うと、最近は大手ツールも日本語の精度が上がってきています。以前ほど「全然使えない」ということは減ってきた。
でも、それでも日本人向けに作られているのはRimoだと思っています。
日本語に特化した音声認識エンジンを使っていて、「えーと」「あのー」といったフィラーを自動でカットする機能がある。専門用語や社内用語を登録できる辞書機能もある。
大手ツールを使ったことがある人ならわかると思いますが、日本語って細かいニュアンスが難しい。特に専門用語が多い業界だと、そのままでは使えないことも多いんです。
次に、要約の質。文字起こしが多少崩れても、文脈を理解してカバーしてくれるので、最終的な議事録の精度が高い。
そして、話者分離。これは結構大きな差別化ポイントだと思っています。
会議って、誰が何を言ったかが大事じゃないですか。「この発言は誰がしたんだっけ」となると、議事録としての意味が薄れてしまう。Rimoは音声認識で話者を自動的に分けてくれるので、誰が何を話したかがちゃんと残る。大手ツールだとここが弱かったり、そもそも対応していなかったりすることが多いんです。
あと、柔軟性。カスタム要約で、議事録のフォーマットをカスタマイズできます。「決定事項」「次のアクション」「懸念点」とか、会社によって必要な項目って違うじゃないですか。大手ツールだと出力フォーマットが固定されていることが多いけど、Rimoなら業務に合わせられる。
UIの話
もう一つ推しているのが「UI」です。
正直、AIの性能はどんどん上がっています。大手ツールも優秀です。
でも、どんなにAIが優秀でも、変わらないことがある。人間とAIが情報を受け渡す場所は必ず存在するんです。
AIが作った要約を人間が確認する。修正したい部分を人間が指示する。その「間」のUI、操作性が悪かったら、結局使われなくなる。
Rimoは、そこにこだわっています。直感的に操作できて、AIチャットで自然な言葉で指示が出せる。
ここは、実際に触ってもらうと「あ、全然違う」と言っていただけることが多いです。
選ばれたとき
「最初はTeamsの機能で十分かなと思ってたんですけど、Rimoにします」
そう言っていただけたとき、正直、一番嬉しいです。
使いやすさや精度を気に入ってもらえて、契約になる。大手ツールと比較された上で、選ばれる。それは、ちゃんと価値が伝わったということだから。
営業として、これ以上のやりがいはないと思っています。
「使ってもらう」までが勝負
ただ、簡単じゃないです。
「質」や「UI」の違いは、使ってもらわないとわからない部分が多い。言葉で「精度が高いです」「使いやすいです」と言っても、実感してもらうのは難しい。
特に、すでにTeamsのCopilotを使っているお客様は、それを信頼しきっている感があります。「今ので十分だから」という空気を崩すのは、簡単じゃない。
だからこそ、「まず使ってもらう」ところまで持っていくことが大事だと思っています。
オンラインで営業するということ
僕の営業は、ほとんどがオンラインです。
これが、想像以上に難しい。
対面なら、相手の空気感がわかります。「あ、今ちょっと興味持ってくれたな」とか「ここ、響いてないな」とか。でもオンラインだと、それが全然わからない。
画面に映るのは、2Dの顔だけ。
相手が本当に話を聞いてくれているのか、それとも別のウィンドウを見ているのか。うなずいてくれていても、本心なのか、ただの相槌なのか。正直、わからないんです。
反応が薄いまま商談が終わったときは、「ちゃんと伝わったのかな」と不安になります。
逆に、お客様が相槌を打ってくれたり、「それ、いいですね」「すごいですね！」と反応が返ってきたときは、手応えを感じる。ちゃんと届いているな、と思える瞬間です。
だから、工夫しています。
ボディアクションを大きくする。画面越しだと上半身しか映らないけど、だからこそ少し前のめりになったり、手を使って説明したり。対面より少しオーバーなくらいでちょうどいい。
言葉の強弱もつける。ずっと同じトーンで話していると、どこが大事なのかわからなくなる。だから、ここぞというポイントでは声を張る。逆に、相手に考えてほしいところでは間を置く。
大事なポイントが、ちゃんと届くように。
まずは興味を持ってもらって、「試してみようかな」と思ってもらう。そこからトライアルにつなげて、実際に使ってもらう。
使ってもらえれば、精度や使いやすさを気に入ってくれて、導入を決めてくれるお客様は多いです。「今ので十分」と思っていたお客様が、「これにします」と言ってくれる。
その瞬間があるから、この仕事は面白いなと思います。
僕が売っているのは、単なる議事録ツールじゃない。会議の質を上げて、働き方を変えるプロダクトです。
大手AIがある時代だからこそ、本当の価値を届けられる営業でありたいと思っています。