「営業の本質は、業界が変わっても変わらない」旅行業界で20年培ったセールス力を、AIプロダクトの世界へ。【メンバーインタビュー】

旅行・宿泊業界のベンチャー企業で20年近く、事業立ち上げやセールスを担ってきた古瀬路里さん。業界特化型の営業として経験を重ねてきた古瀬さんが、次のキャリアとして選んだのはAIプロダクトを提供するRimoでした。

なぜ、これまでとは異なる領域であるAIプロダクトに関わろうと考えたのでしょうか。

今までのキャリアを紐解くと共に、入社して2年の間、古瀬さんがRimoでどのような仕事に取り組んできたか、聞きました。

「今の業務が合わないから、新しい事業をつくる」柔軟に挑戦を重ねた若手時代

―― 現在、セールスとして活躍している古瀬さんですが、Rimoに入社する以前はどのようなキャリアを構築していましたか？

古瀬：基本的には自分の興味あることや、培ったスキル・経験を活かせる環境を都度選んできたように思います。関わってきた会社は、ベンチャー企業が多いですね。

新卒で入社したのはADネットワークの小さな会社で、学生時代にWeb広告関係の会社でアルバイトをしていたことがきっかけになりました。

そのすぐ後に、ご縁があって旅行事業を手がける会社に入りプロモーションやSEO施策などを担当することになりました。ただ、その業務内容やポジションが、当時は自分の志向と少しズレを感じていて。そこで社内外の関係者と協力して、新規事業の立ち上げに携わることになりました。

―― 入社間もない20代の頃ですよね？　そこで「転職しよう」ではなく「新しい事業をつくろう」と思えたのはなぜだったのでしょうか。

古瀬：もともとゼロからすべて自分で立ち上げたわけではなく、お世話になっていた方に「こんな事業やってみない？」と声をかけていただいたプロジェクトだったのが大きかったです。結果的にこの事業を大きく成長させることができ、2007年からは会社の役員も務めていました。

―― 一般的にイメージされる“営業職”を担ってきたというよりも、事業企画や新規事業の立ち上げなど、幅広い経験を積んできたのですね。

古瀬：私にとって「事業をつくること」と「セールス」は地続きであり、そこまでが一つの仕事だと捉えています。どんなに素晴らしい事業をつくっても、営業しなければ何もはじまりませんから。

当時立ち上げた事業には、2015年頃まで携わりました。その後は何度か転職し、旅行業を軸として、宿泊者向けのSaaS開発事業やホテル向けのコンサルティングなど、いくつかの事業運営を経験してきました。

旅行業界に特化した営業職から、全業種向けのエンタープライズセールスへ

―― 豊富な経験やノウハウのある旅行業界ではなく、次の転職先としてRimoを選んだ理由を教えてください。

古瀬：今後のキャリアについて考えていたとき、エージェントから提案を受けたのがきっかけでした。バーティカルセールス（業界特化型営業）の経験は十分あるから、次は全業種向けのエンタープライズセールスに携わることで、さらにキャリアの幅が広がるのではないか、と。

―― これまでと違う業界、またAIという新たな領域で仕事をすることに、不安はありませんでしたか。

古瀬：不安は特になかったですね。事業をつくり、価値を伝えて顧客に届けるというセールスの本質は、業界が変わっても大きくは変わらないと考えていたので。

―― 2024年2月にRimoに入社してから、どんな業務に取り組んできましたか？

古瀬：私が入社した当初は、そもそもまだ営業を担当するメンバーが限られており、しばらくはとにかく目の前の営業活動に注力する時期が続きました。

そこから新しいメンバーが加われば育成を行ったり、営業フローの見直しをしたり、リードの質を担保するために仕組みの改善をしたりと、チームメンバーと共にさまざまな取り組みを重ねてきましたね。

―― この2年間の仕事を通して、手応えは得られていますか？

古瀬：もちろん、まだまだ課題はたくさんありますが、営業チームとしても組織全体としても、前進している感覚はあります。最近は過去最高単価の契約が実現するなど、具体的な成果も出始めているところです。

新人営業の教育は「基本の型」からはじまる。AIを活用し育成環境を構築

―― 新人育成の話が出ましたが、現在、Rimoの営業チームではどのような方針で取り組んでいますか？

古瀬：新しく入社したメンバーが一日でも早く独り立ちするには、とにかく「基本の型をコピーして実践する」ことが重要だと考えています。その業界や会社での営業経験が少ない状態で自分なりの営業方法を考えたとしても、どうしても的を外してしまうことが多いんですよね。

だからこそ最初は、成果を挙げている先輩のスタイルや手法をしっかり真似るところからはじめてもらいたいと思います。

通常は先輩の営業に同行するところからスタートするわけですが、当社では「Rimo Voice」を使い、その学習やロールプレイングができる環境を構築しています。

「Rimo Voice」上にある商談の録音データを教材とし、AIによる改善ポイントの分析やフィードバックを活用することによって、他のメンバーのリソースを必要以上に使わなくても、個々人が自律的に学び、スキルを磨けるようになっています。

【参考】古瀬さんが実践している、具体的なセールスの育成フローについてはこちら

―― 実際に、この育成方法の効果は出ていますか？

古瀬：独り立ちするまでのスピードは、従来のやり方と比べて早くなっていると思います。メンバーそれぞれスキルや能力は違いますが、セールスとして行動すべきことは、基本的にはごくシンプルなことなんです。だからこのプロセスを素直にやり切れる人が、向いているんじゃないかなと思いますね。

プロダクトの可能性を広げる、より戦略的なアプローチが今後の課題

―― 「Rimo Voice」の将来的な可能性や、顧客への提供価値を、セールス担当の古瀬さんとしてはどのように捉えていますか？

古瀬：最近、導入いただいているお客様からは、プロダクトの「使い勝手の良さ」が決め手になったとうかがうことが増えています。大規模な組織で全社展開を見据えると、誰でも迷わず使えるシンプルなUX/UIであることが、重要な評価指標になるのでしょう。

そこに営業的な伸びしろもあるはずなので、今後は、社内の一部門で導入いただいたお客様に対するより戦略的なアプローチが必要になります。それを追いかけていくため、セールスチーム内およびCSとの連携強化が、直近の課題になっていくと考えています。

―― 古瀬さんにとって、どんなことが今の仕事を続けるモチベーションにつながっていますか？

古瀬：セールスのモチベーションって、突き詰めるととてもシンプルだと思っています。仕事を受注して売上に貢献すること——それに尽きるんじゃないかな。プロダクトの利用者が増えて、事業が成長していく様子を目の当たりにできることが純粋に嬉しいですね。

大切にしたいMy Value

Rimoでは、会社として大切にしていきたい4つの考え方を提示しています。最後に、この4つのValuesから共感度の高い項目をピックアップし、自身の考え方や価値観との共通点を語ってもらいました。

Play as Top 20%／Respect Difference

古瀬：私の場合、若い頃は遅い時間まで働くことが当たり前で、仕事にかなりの時間を割いてきました。でも結婚して子どもが生まれ、家族ができてからは「仕事がすべてではない」と思えるようになりました。

だからといってただ仕事をセーブするのではなく、効率的な勝ち筋を見つけ、短い時間で高い成果を挙げていく“上位者の思考”が重要だと考えています。

私は現在、週2回出社し、それ以外は在宅で仕事をしています。Rimoには子育ての時間を大切にしながら柔軟に働ける環境やカルチャーが根付いており、その自由さと受容性も転職を決めた大きな理由の一つでした。

自身が選択したライフスタイルを尊重してもらえる、「Respect Difference」という考え方の恩恵を受けていると感じています。

Rimoでは、この想いに共感し、
ともに挑戦してくれる仲間を募集しています。

まずは選考ではなく、カジュアルにお話しできる機会として、面談をご用意しています。
「少し話を聞いてみたい」「今すぐ転職するわけではないけれど興味がある」
そんな方も大歓迎です。